一、客户营销问题诊断

客户是一家拥有超过二十年历史的工业照明制造企业，专注于为园区、学校、政府单位等ToG客户提供专业照明解决方案。在口罩前的过去的20年，企业凭借扎实的研发能力和过硬的灯具产品质量，不仅在国内市场稳步发展，更成功将产品推向海外，业绩持续向好，高峰期年营业额突破6亿。

口罩后，外部环境变化与经济周期波动，企业订单受到明显冲击，业绩开始滑坡。企业董事会多次探讨并决心开辟第二增长曲线，尝试将政企级照明技术应用于民用领域，进军C端市场。

但是连续三次转型尝试、耗费四年时间、投入6千多万的研发与市场费用后，C端产品年销售额却始终未能突破百万级别。企业面临严峻的战略迷失：技术优势难以转化为市场认可，投入与产出严重失衡。

在这一关键节点，深圳营销策划公司大瀚营销受邀深入企业进行系统性调研。通过全方位营销问题诊断，我们揭示出两个根本性战略问题：

第一，产品定位错误。

企业直接将以G端需求为导向的产品逻辑平移到C端市场，缺乏对消费者真实使用场景、审美偏好与价格敏感度的深度理解，导致产品“专业但不适配”。

第二，营销缺乏系统规划。

企业依然沿用过去针对大客户的点对点营销模式，未建立起面向广泛C端用户及小B渠道的品牌传播体系与数字化获客能力，导致市场认知度低、销售转化弱。

二、大瀚营销全案规划要点

作为长期深耕重决策B2B企业增长服务的全案营销策划公司，大瀚营销认为，传统制造企业进军C端并非简单“卖货”，而是一场需要从战略到执行全面重构的系统工程。我们为客户制定了以下全案规划：

1. 市场重新定位

我们果断建议企业收缩战线，放弃“全民用市场”的泛化思路，转而深入细分场景。通过对教育照明市场的深度调研与用户画像，我们锁定“校园健康光环境”这一细分赛道，将产品重新定位为“专业级护眼教室照明解决方案”。聚焦场景让技术优势有了明确的表达载体，也为后续营销创造了清晰的沟通切入点。

2. 全案营销系统搭建

品牌价值体系重塑：针对制造业品牌往往缺乏C端感知度的痛点，我们为企业构建了完整的品牌价值体系。围绕“专业、健康、关爱”核心价值，系统规划了品牌故事、视觉符号与话语体系，让冰冷的工业技术转化为有温度的品牌承诺。

立体化获客矩阵构建：在营销获客层面，我们规划了“精准线上渗透+垂直线下联动”的双引擎模式。

线上：重点布局家长、教育工作者聚集的社交媒体平台，通过知识科普、场景故事、口碑评测等内容，精准触达目标人群。同时搭建与运营电商平台，实现品效合一。

线下：积极切入教育装备展、校长论坛、学校建设研讨会等垂直场景，进行产品体验与方案宣讲，直接链接决策者。

销售转化体系优化：从“坐商”到“行商”转变，我们协助企业重塑销售流程。统一商务话术，优化销售绩效考核机制，并针对小B渠道客户（地区经销商、教育集成商等）制定标准化合作方案与服务支持体系，大幅提升签约效率与客户满意度。

三、服务成果

经过与大瀚营销近五年的深度携手与持续落地执行，客户企业实现了从战略到增长的全面蜕变：

1、品牌层面

在年度营销投入下调的情况下，实现了效率与成果的倍增。我们帮助企业优化了年度营销预算的分配结构，将资源更多集中于高效渠道。变革效果显著：电商平台月销售额峰值突破100多万；品牌在精准人群中的品牌力稳步提升，平台搜索与热度指数明显提高了10多倍。

2、渠道层面

市场开发从被动转向主动。我们的营销打法主动吸引了众多地区经销商、工程商等小B端客户主动寻求合作。首年度即成功签约30多家小B端合作伙伴，构建了全国种子渠道网络。

3、销售业绩层面

新定位下的护眼教室照明产品，在上市首年度即实现零售总营业额2600余万元，成功扭转了此前千万投入仅换回百万营收的困局，为客户真正第二增长曲线的发展奠定了坚实基础。

深圳营销策划公司大瀚营销认为，传统制造企业的跨界转型，成功的关键在于战略的精准聚焦与营销的系统性构建。作为一家头部全案营销策划公司，大瀚营销始终相信，只有将制造业企业内核优势与市场需求精准对接，并通过正确的系统化营销工程进行放大，才能在当下市场中真正可持续增长。

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