医疗反腐、带量采购，两把利剑已经让数百万计的医疗器械经营者左右为难。

医疗器械行业按照医疗器械的类型，可分为一类医疗器械、二类医疗器械、三类医疗器械。

按照公司性质可分为生产商、品牌商、代理商/经销商、零售商4类。

生产商的客户主体就是品牌商和经销商，品牌商的客户主体就是经销商和医院，经销商的客户主体就是公立、私立医院。

国内前20年的医疗器械市场基本是海外品牌、经销商称霸的市场，以强生、雅培、美敦力、泰尔茂、朝日、派尔特等海外品牌为主的医疗器械占据了国内90%以上的市场份额。

而当下的国内市场对于医疗器械来讲是翻天腹地的变化，国内国产品牌的崛起、政府集采政策的实施，让大多数国内原有的“品牌商-经销商-院方”商业模式不得不洗牌重组。国产品牌逐渐对于医院有较好的产品认知，政府集采政策也大大提高了医疗器械采购效率，有效解决避免了灰色地带的发生。

但是对于大多数规模及经销商企业、对于大多数未中标的生产型企业怎么破局？

医疗器械营销策划公司大瀚营销从三个维度剖析医疗器械公司的市场增长逻辑。

第一，从产品定位层面。

产品质量、作用、产品服务体系必须过硬。当下的市场不再是拼价格、拼陌生拜访的勤奋度了，最可持续、最长效的就是产品本身硬核，让用户满意、让使用者解决问题。很多企业路线走错了，把更多时间精力花在了包装产品品牌上，做漂亮的VI、漂亮的logo、漂亮的手册，当然这些固然重要，但是背后更需要产品本身做支撑。

第二，从市场定位层面。

我们建议医疗器械企业走聚焦和专业化路线，未来的市场一定是“专精特新”、专业化细分市场做到头部才是品牌商应有的战略，而不是一味的靠自己现有的院方资源、科室主任专家资源去维系关系来推销同质化严重的同类产品。

比如做胸痛中心导管的，就专注做胸痛中心导管，做心血管导管的，就专注做心血管导管。医疗市场也需要“爆款”，也需要好产品，而不是仅仅要一个所谓的豪华品牌。

第三，从营销推广层面。

不要再靠陌生拜访、喝酒送卡返点之类公关去攻市场了。你在做的方法，别人可能10年前就在做了，为什么要靠“搞关系”去做市场呢？从短期来看似乎没有问题，赢取院方决策者和相关既得利益者的认可和选择，但是长时间呢？这无疑是自己给自己挖坑。

销售业务模式必须精简。

医疗器械营销策划公司大瀚营销给一家国内医疗器械企业做营销咨询时候，发现产品从工厂到医院主任手里，最少要经历5道人的“关口”。这样看似是客情维系做得很到位，其实是降低了销售效率。从医疗代表开始与医生建立关系，再到大区总监与主任做商务公关，然后在经过器械科，有些产品在通过院长去沟通决策，院长沟通时候还需要60多岁的老板亲自去做商务，前前后后谈下来一家医院基本要费半年功夫。这半年谈下来之后可能国家又出来的新的政策，或者这个产品又被同行给侵入了。

医疗器械招商营销很重要。

大多数医疗器械企业想招商但是不会招商、不懂招商，更没有招商资源。或者懂一点传统招商营销但是对于新商业时代下的医疗器械招商却完全不会。医疗器械招商策略、招商市场选择、招商营销模式、招商转化sop，这些都是大瀚营销策划的拿手本领。 

垂直媒体的重要性不能忽视。

39、好大夫、健康界、微医、小荷等等，太多医疗专业垂直平台，对于医疗行业这些平台就就相当于对于C端客户的社交媒体平台，他们好用程度不亚于美妆上小红书、医美上新氧的程度。

当然，真正破局市场，需要一套系统化、定制化的营销策划模型。

医疗器械营销策划公司大瀚营销观点：医院院方、医疗器械企业、医疗器械经销商的业务模式和销售逻辑或者招商方式都是需要根据具体问题具体出具解决方案。

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